“甜蜜事業”如何蹚出一條新路？
“今年的蜜梨品相特別好，又脆水分又多，真的好吃！”“買了很多年，今年品質更棒了！”……這樣的反饋，鐘山鄉蜜梨專業合作社理事長鄭衛萍最近收到了不少。今年，鐘山蜜梨不僅在產量和質量上雙雙提升，特級果更是備受市場青睞，盡管單箱售價提高了約30%，銷量卻不降反增，實現了“優質優價”的市場突破。
庫爾勒香梨的脆甜、丹東草莓的飽滿……對農產品而言，一個響亮的地名，賦予其天然的溢價能力。如今，隨著消費者對品質溯源、口感體驗和品牌故事要求的提升，鐘山蜜梨能否突破地域認知，建立起超越地域的品牌價值？在激烈的市場競爭中，它又將如何構建從種植到營銷的完整產業生態？
致富 梨農的“綠色銀行”
在鐘山鄉蜜梨專業合作社的冷庫里，裝在定制禮盒里的蜜梨以每箱100~160元的“身價”奔赴高端市場。“生活質量日益提高，為品質買單的顧客越來越多。”鄭衛萍說。
提到蜜梨，就一定要說到大市村。桐廬蜜梨看鐘山，鐘山蜜梨看大市。大市村蜜梨種植畝數占了桐廬的50%以上，品種以翠玉、翠冠為主，并以其穩定的品質在消費者心中打出了好口碑。
大市村的蜜梨種植史，可以追溯到20世紀80年代，一開始只有40畝梨園。因村里的田大多是山坡田，農業用水困難，種不了糧食作物，到90年代中期，全村三分之二的田地被拋荒。1999年，在農業產業結構調整政策扶持下，全村在拋荒地上開始大面積種植梨樹。
后來，大市村有不少農民都借著這棵梨樹奔向小康。
1999年，大市村村民姜世貴抱著試試看的心態承包了20多畝田，并以每株3元的價格買下了1000多株樹苗。梨樹從種植到豐產，大約需要5年時間。這幾年的“空窗期”，姜世貴就靠在梨樹下套種西瓜賺錢。到了第五年，蜜梨開始豐收，就有收購商以每斤近2元的價格收購，這在當時也是一筆不小的收入。
雖然辛苦，但靠著種梨，姜世貴供養孩子完成學業，家里的老房也翻修了兩次。如今，已經75歲的他還在照料這些梨樹，每年收入也有10多萬元。“我這個年紀外出打工都要被嫌棄了，但只要我還料理得動，就年年都有這個收入，這就是我的‘養老樹’。”姜世貴很滿足現在的生活。
今年的蜜梨已經采摘完畢，連片的梨樹在微風中泛起綠浪。這些承載著梨農希望的“致富樹”，正將鐘山蜜梨的甘甜，釀成共同富裕的醇香。
升級 蜜梨的“升糖”之路
“今年蜜梨開花期、掛果期的氣候都不錯，產量高，品質好，外觀、甜度都比去年高上許多，銷量自然就上去了。”空空的冷庫佐證了鄭衛萍的話。
今年，合作社引進了自由托盤式水果品質智能分選系統，系統每秒能分揀6個蜜梨，同時實現大小、重量、甜度、色光的全檢測，分級精度遠超人工。“能被我們挑選為精品果、特級果的蜜梨，品質絕對有保證。”鄭衛萍對此信心滿滿。
這份甜蜜底氣的背后，也是一次次的探索與進步。鐘山蜜梨也經歷過“陣痛期”——種植技術不成熟、品質參差不齊，加上梨農盲目擴產，導致市場供大于求，價格一度低迷。
2002年，大市村成立了以本村蜜梨種植戶為主的鐘山鄉蜜梨專業合作社，并發布“五個統一”，即統一收購、統一包裝、統一銷售、統一采購農資、統一經營管理，把低小散的資源整合起來，開拓品牌化之路。
這里面重中之重還是蜜梨的品質。合作社建立起完善的培訓體系，每年為梨農提供4次專業技術培訓，涵蓋科學施肥、精準修枝、復合肥配比以及病蟲害綠色防控等全流程技術要點。每年修枝季前，合作社還會組織技術骨干前往山西玉露香梨基地等優質產區取經，學習先進的種植管理模式和品牌運營經驗。
“去年經過考察，引進了新的樹形修剪技術，今年蜜梨的果形和色澤都明顯提升了。”鄭衛萍說。今年有兩個梨農的蜜梨品相好、甜度高，鄭衛萍額外為他們發了獎金，鼓勵梨農提高種植技術，種出更好的蜜梨。
馬順芳就是其中一名蜜梨種植能手，拿到了獎金。他平日積極參加合作社組織的培訓學習，把學到的經驗技術用到了梨園打理中，寧種精、不種多，保證穩定的蜜梨品質，種的梨基本能以優質果的價格被收購。“好梨才能賣上好價錢，品質才是硬道理。”馬順芳深有感觸地說。
思考 “甜蜜產業”的長久之道
擺在鐘山蜜梨面前的困境主要有三——
規模化產業化水平不夠。鐘山蜜梨因種植面積有限，年產量難以突破，目前還無法滿足大型商超日均3000-5000斤的穩定供應要求，這也折射出傳統農業在產業化轉型中的普遍挑戰：如何提升規模化、集約化水平，從“提籃小賣”邁向“品牌規模”。
專業人才資源匱乏。鐘山鄉現有這批梨農憑借多年實踐積累和培訓，將蜜梨產業發展至今日規模，然而他們平均年齡已達70歲，子女多數選擇進城定居，勞動力出現斷層。更嚴峻的是，隨著農業向現代化、技術化轉型，傳統的種植模式正面臨挑戰，產業持續發展亟須懂技術、善經營的新型農業人才。
營銷渠道單一。鐘山蜜梨的銷售主要依賴企業包銷，以及私人社交圈層的小范圍分銷模式，導致過度依賴固定客戶群體、市場拓展能力不足，同時農產品觸網力度較低，制約了品牌影響力的擴大，也削弱了應對市場波動的能力。
重新審視鐘山蜜梨的現狀與趨勢，破局之路在哪里？
創新運營模式。針對梨農缺失、市場單一等發展瓶頸，鐘山蜜梨正加快構建“合作社+公司+村集體”的三方協同機制，打通“農產品-商品-品牌”的轉化通道。以荷蘭花卉產業為例，其通過成熟的合作機制，形成了從育種到拍賣、物流、設計的全產業鏈體系，最終占據全球花卉貿易60%以上的份額。鐘山蜜梨借鑒這一經驗，有望實現從傳統種植到現代化經營的跨越式發展。
延伸產業鏈、價值鏈。大市村正積極推進梨膏、梨酒、梨蜜餞等深加工產品開發，推動從“一季鮮梨”向“四季梨品”轉變，提升附加值與產業韌性，突破鮮果易腐、銷售周期短的局限。同時，借鑒“褚橙”等高端果品的品牌化經驗，鐘山蜜梨正強化科學種植與全程品控，建立“優質優價”的良性循環，以集約化、品牌化策略搶占高端市場，推動實現從產品到產業的價值躍升。
拓展銷售市場。依托“合作社+公司+村集體”的三方協同機制，鐘山鄉將引入具備市場資源和運營能力的龍頭公司，重點負責品牌打造、渠道拓展和精準營銷，提升產品市場競爭力，同時，主動借勢“桐廬味道”區域公用品牌的影響力，加速推動優質蜜梨進城，實現品牌增值與農民增收的雙重目標。
三十年磨一劍，如何讓“小蜜梨”成就“大產業”？鐘山正以“品質為核、品牌賦能”的發展路徑，通過科技創新推動品種改良和標準化種植，讓每一顆蜜梨都成為精品，努力打造具有全國影響力的梨產業品牌。
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