土特產變形記：從“時令鮮”到“常年香”
盛夏來臨，桐鄉桃園村的槜李樹下，果農們清點著最后的果實。作為桐鄉名果的發源地，這里剛結束一年最忙的時節。
而在桐鄉另一端，蒸餾罐里醇香浮動。醞釀五年，貼上“桃園”標簽的槜李白酒，終于突破槜李“一年鮮嘗兩周”的宿命，將化身越陳越香的金字招牌。
放眼嘉興，槜李變美酒、番茄榨鮮汁、杭白菊成新飲、甜瓜巧配牛奶……一場“土特產變形記”正在上演。各地使出渾身解數，讓“時令鮮”變身“常年香”，從地里“頭道鮮”走向工廠深加工，再融入消費新場景，土特產也能“變”出新“錢”景。
為何非得變？變起來有多難？“變形”后賣給誰？答案就在這田野鄉間。
時鮮愁：不創新，難增收
芒種剛過，嘉善羅星街道馬家橋村的甜瓜采收畫上句號。與往年不同，今年村里冷庫多了3噸甜瓜果汁原材料，靜待與牛奶“牽手”。
馬家橋村是遠近聞名的甜瓜之鄉。每年4月到5月底，這里600畝甜瓜成熟上市，1500噸鮮瓜是初夏的“甜蜜擔當”。
賣了20年的甜瓜，這幾年漲勢略顯疲軟。看著成熟的瓜一批批上市，馬家橋村黨委書記許盛華有些心焦。甜瓜作為鮮食水果，易受市場波動影響，價格多變。像密天夏等優質品種，初上市時1公斤能賣16元，到下市前，價格幾乎打對折。“我發動大家伙兒‘八仙過海，各顯神通’，水果市場、路邊攤、朋友圈，都有我們瓜農的身影，大家都很努力了。”許盛華開始和羅星街道一起，琢磨怎么能讓村民賺更多錢。
“牌子不能丟，得在‘花樣’上做文章！”羅星街道農業農村辦主任胡俊琪和村里合計過：做果干，對手太多；榨純汁，口味差點意思。忽然他們靈光一閃，想到水果奶昔——甜瓜+牛奶。經過大半年的研究，在浙大智慧綠洲創新中心的幫助下，甜瓜牛奶在今年的甜瓜節上正式發布。
一年只產一季的土特產，嘉興有不少。桐鄉的槜李、姚莊的黃桃、鳳橋的水蜜桃，如何讓“一季鮮”變成四季產品，是很多村目前在探索的事情。土特產的價格隨著市場波動，近幾年都呈現比較平緩的趨勢。沒有經濟效益，農民的積極性也由此降低。用一部分原材料，創新生產農副產品，創造新的附加價值，成為一種趨勢。
60公里外，平湖林埭鎮大印農場的印文彪有不一樣的想法。
“我們選擇種番茄，一早就謀劃產番茄汁，從選品上就有規劃了。”在林埭大印農場，初夏的一批番茄正在進行大規模采收。這些番茄將在當天被運往專業果汁加工廠進行加工，榨成不摻一滴水的NFC番茄汁。
近年來，番茄一直是市場的大熱之選。憑借低卡又酸甜適口的特性，這個“老網紅”又在輕食主義的生活方式中重回市民餐桌。
“以往我們的番茄只能儲存3到5天，運送過程中也有不同程度的損耗，這對于果蔬來說幾乎是無法避免的。”印文彪直言痛點，“要是榨成汁，難題便迎刃而解。”
在番茄的選擇上，印文彪也做足了文章。“我們與浙江省農科院、華中農業大學、南京農業大學等科研院校保持緊密的合作。在選品上，我們主要開發高番茄紅素的品種。”印文彪對產品種類做了更細致的規劃，還加入番茄跟其他果蔬或者中藥材的復合配方等備選。
選擇NFC果汁的品類，也是基于番茄原料的深思熟慮。“傳統加工顯示不出我們原料的高端性，零添加，風味最真，常溫能放一年！”印文彪介紹，這批番茄汁270克一瓶，一箱6瓶售價99元，這一成功的嘗試給了公司擴大規模的信心。
與此同時，浙江大印農業科技有限公司還與群豐村建立了“彈性銷售”機制：當番茄上市時，如市場價格超過14元/公斤則鮮銷，低于14元/公斤則加工成番茄汁。這一共富模式讓農戶吃下了“定心丸”，帶動近40名村民實現家門口就業。
老口味玩新花樣，新產品盯新需求，土特產要突圍，“變”是硬道理。
點金術：找專業人干專業事
一清早，浙江桃園酒業有限公司（下稱“桃園酒業”）的酒窖里已經忙碌起來。釀酒師胡聰麻利地清點剛榨的鮮槜李汁，爭分奪秒送入發酵罐。“鮮榨到入罐，越快越好，鎖住精華！”從寧夏來到桐鄉研發槜李白酒的第五年，胡聰早摸透了槜李的“脾性”。此前，他已從事釀酒十多年。
“連皮帶肉榨，酸甜平衡是風味的魂兒。”胡聰指著發酵罐說，“在這兒發酵15到20天，再進蒸餾罐‘脫胎換骨’，出來60度原漿，最終調成45度左右。”
用槜李釀白酒，是桃園酒業老板沈漢興的主意。在此之前，他嘗試過槜李汽水和槜李啤酒，但白酒遲遲沒有“問世”，主要原因在于其中的“技術活”很復雜。
最開始就錨定走高品質路線，沈漢興不僅請來了專業的釀酒師，還采購了一整套制作蒸餾酒的設備，十幾個大型罐子排列在酒窖里，每年卻只能生產5到6噸成品。“他是一個有情懷、有追求的人，用果農賣不掉的小果子釀酒，既能增收，又能把桃園槜李的牌子打出去。”胡聰補充道。
為追求口感如一，槜李白酒還得“年份勾調”。如今最早一批已窖藏五年，只待今夏槜李季一過，就能飄香上市。
土貨變成精品，絕非易事。既要守住地道風味，又要避開市場同質化，還得有明確目標和過硬技術團隊——這是闖關成敗的關鍵。
有人靠企業“輸血”，有人借院校“外腦”，浙江大學長三角智慧綠洲創新中心未來食品實驗室便是甜瓜牛奶背后的“最強大腦”。
去年，新入駐嘉善的未來食品實驗室收到了羅星街道馬家橋村的“求助”——想要研發一款甜瓜牛奶飲品。很快，未來食品實驗室主任助理劉冠辰來到小村，詳細調研村里的甜瓜種植情況。“做一款飲品，我們希望它保留甜瓜風味又能延長品味期限，還要符合大眾口味。”劉冠辰說。
據介紹，甜瓜牛奶飲品中蘊含著三大技術：用非熱破碎提取技術，采用4℃低溫慢速壓榨，保留90%以上天然香氣物質；利用雙相觸變懸浮，構建水相（甜瓜汁）和油相（乳脂肪球）的雙網絡結構，實現“靜置穩定、飲用順滑”的獨特性能；用UHT無菌冷灌裝技術，徹底殺滅微生物的同時最大程度保留甜瓜牛奶的風味與營養，無需添加防腐劑即可實現9個月貨架期。
此外，土特產成為商品也得在包裝上下功夫。槜李白酒的禮盒裝、甜瓜牛奶的白綠配色等，便是土特產商品化的標志。
科技點石成金，土特產在實驗室里“大變身”，再與當地工廠合作，成為新產品。核心技術加持，才是增收的硬核密碼。
闖市場：酒香也怕巷子深
有產品，怎么賣？打品牌、拓銷路，成了新產品的臨門一腳。
去年世界互聯網大會烏鎮峰會上，一款“杭白菊茶”驚艷四座。一“出生”就登大臺面，這是嘉興源升堂健康科技有限公司（下稱“源升堂”）的“高招”。
自古以來，桐鄉便是著名的杭白菊產地，菊花栽培歷史最早可以追溯到明朝，曾與龍井茶齊名，也是中藥材“浙八味”之一。乘著大健康東風，這朵“藥食同源”的菊成了香餑餑。
源升堂作為一家專業從事杭白菊加工種植的企業，深耕多年，通過科技將原先傳統工藝的三個步驟改進為12道工藝流程，研發生產出杭白菊新茶飲。
“一朵杭白菊，長在泥里，活在水里。”世界互聯網大會烏鎮峰會的嘉賓一語道出精髓。這款新茶飲，讓世界友人把江南清香帶回家。
“亮相大會，打出品牌，接下來要以更大力度推向市場。”公司相關負責人信心滿滿。隨著杭白菊精深加工產品的不斷研發和烏鎮峰會的傳播效應，這一朵韻味悠長的桐鄉杭白菊也將飄香更遠。
和杭白菊茶飲思路一致，甜瓜牛奶也瞄準宴會平臺。“有了雙柚汁的成功案例，我們做起來也有方向。”胡俊琪告訴記者，目前羅星街道與餐飲協會合作，將甜瓜牛奶首先推向宴會，“先讓大伙兒嘗個鮮，嘗得滿意了，自然會掏腰包。”同時，羅星街道也牽線搭橋，與嘉善本地商業超市購嘉興、山洋生鮮等談合作，逐步上架甜瓜牛奶。目前，第一批果汁原材料可以產出約3萬瓶甜瓜牛奶，每瓶單價在5元左右，經初步測算，綜合附加值可提升3至5倍。
要跳出“自產自銷”的小圈子，得找準定位、搭好臺子。實際上，目前一些產品因營銷思路受限而失去進入市場的機會。精加工的“精”，有時也得“精”在賣法上。
在桃園村的鄉村咖啡館“槜里巷”，“槜李汽水咖啡”成了梅雨季爆款。一瓶新鮮開瓶的槜李汽水，兌上一份冷萃咖啡，剩余汽水一同呈上——在這里，品的不僅是咖啡，更是田園慢時光。
2018年就誕生的槜李汽水，借咖啡東風又“火”了一把。“地里鮮果是一產，工廠汽水是二產，到咖啡館體驗是三產，這是槜李漂亮的‘三級跳’！”槜李文化公司副總經理倪天燏直陳營銷門道——好產品還得會“講故事”，融入鄉土風情，貼上消費“文化符號”。如今，槜李深加工，一畝地就能多賺2000元。
找平臺、聯渠道、融資源，嘉興土特產各顯神通，讓美味突破時令與地域的限制。從田間到車間再到消費新空間，這條貫通一二三產的增值路，正越走越寬。
農民增收的智慧，催生了土特產從“時令嘗鮮”向“四季商品”的華麗蛻變。
“變形”之道，首重科技點金。槜李白酒的回甘，甜瓜牛奶的清新，番茄汁的零添加品質，其背后是冷榨工藝、發酵控制、無菌灌裝等核心技術的強力支撐。技術不僅延長了土特產的生命，更使其風味升華、價值倍增。
“變形”之力，更在品牌與渠道的破局智慧。土特產突圍需跳出“自產自銷”的窄巷，巧借高端平臺提升調性，深耕餐飲等垂直場景，或融合文旅資源打造獨特消費體驗。
然而，這條升級之路依然崎嶇。多數果蔬加工仍面臨冷鏈成本高、技術門檻高等現實問題。土特產“變形”要實現“精”字目標，尚需在成本控制、技術普及與渠道深耕上持續淬煉。
土特產變形記，實則是從土地到餐桌的價值鏈重塑。當科技為農產品注入持久生命力，當品牌與渠道助其騰飛，傳統土特產方能突破時令與地域的限制，在廣闊市場中煥發新生機、開拓新“錢”景。
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