一顆珍珠，如何角逐全球版圖？ ——來自浙江諸暨市的特色產業升級方案
外籍主播在抖音國際版直播間里“開蚌”。 諸暨市委宣傳部供圖
凌晨三點的江南水鄉，加拿大籍主播杜米正用英語在直播間吆喝珍珠項鏈；60歲的村民王大姐用方言直播開蚌取珠，人工智能（AI）分揀機吞吐著晶瑩的珍珠……這魔幻現實的一幕，發生在浙江省諸暨市山下湖鎮。這個面積僅43平方公里的江南小鎮，是全國最大的珍珠貿易中心、淡水珍珠引領中心和數字珠寶交易平臺：珍珠交易占全國的80%、全球的70%，產品遠銷70余個國家和地區。
當第五屆山下湖·世界珍珠大會的鎂光燈照亮“西施故里”，日本客商驚嘆“中國珍珠開始制定規則”，意大利買手追捧“中國設計”珍珠首飾，北美消費者為開蚌直播瘋狂下單——人們看到的不僅是“中國珍珠之都”的“加冕禮”，更是山下湖鎮用“技術+流量+文化”組合拳，為全國2000多個特色產業小鎮探尋轉型之路。
如今，從“養珠人挑擔趕集”到“云上賣全球”，從“論斤稱原料”到“按克賣文化”，這場持續50多年的產業躍遷，正重塑著中國制造的出海敘事。
躍遷：從“水鄉集市”到“全球超市”
把時間的指針撥回1972年，那年，長樂村農民何木根捧著700克珍珠走進藥材公司，換回相當于10頭肥豬價格的497元時，整個村莊都沸騰了。草棚里的鄉親們第一次意識到，水塘里的河蚌竟是比種地賺錢百倍的寶貝。
這個被村民稱為“第一代珠王”的漢子致富后傾囊相授養殖技術，山下湖鄉鄰紛紛在池塘掛滿浮球，孕育珍珠的河蚌如同水下金礦，就此拉開中國珍珠產業傳奇序幕。
時光流轉，曾經的“水鄉集市”歷經6次蝶變，化身今天的華東國際珠寶城，這里是山下湖“買全球、賣全球”的樞紐——2000余家門店星羅棋布，120萬平方米空間里加工、設計、交易、展覽功能交織，2024年，全產業鏈產值突破500億元。
然而，小鎮的野心不止于此。“很多客商以為山下湖只有淡水珍珠，我們把尚未充分開發的中國海水珍珠市場，看作第二增長曲線。”指著浙江省首個珍珠保稅展示交易中心，山下湖鎮黨委書記郭南說道。
“保稅展示交易”指的是境外的珍珠先保稅進入綜保區，然后運往珠寶城進行展示，如發生交易，再向海關辦理報關繳稅手續。相較傳統的進口模式，這一新模式貨物通關時間壓縮60%，年均為企業省下超千萬元成本，中小企業流動資金占用平均降低55%。
“過去，進貨海水珍珠要飛半個地球，現在，家門口就能‘淘金’。”恩珍珠寶商行負責人高盼盼感慨，以前中小商戶望而卻步的海水珍珠生意，如今觸手可及。華東國際珠寶城創新發展部經理袁小鵬算了筆賬：三輪大溪地黑珍珠拍賣會，單場成交額破千萬，海水珠品類占比從5%躍至15%，印證了市場對“全品類生態”的渴望。
值得一提的是，在本屆世界珍珠大會上，大溪地珍珠全球展示交易中心項目正式簽約，這標志著山下湖鎮向著“全球珍珠交易中心”的目標又邁出了關鍵一步，更多高端海水珠由此加速涌入這個江南小鎮。法屬波利尼西亞主席特使薩比娜·洛里尤在會上感嘆：“諸暨的開放姿態，讓大溪地珍珠找到通往亞洲的‘新航道’。”
顛覆：從“水塘浪花”到“數字浪潮”
還是把時間的指針撥回40多年前，極具市場意識的山下湖珠農，發現了香港這塊連接國際市場的“黃金跳板”。于是，他們坐著綠皮火車，肩挑手扛，將一袋袋珍珠運至廣東再轉至香港，創下了“從170元一斤賣到5000元”的造富神話。
“過去賣珠靠腿，現在靠嘴；過去看天吃飯，現在靠流量吃飯。”珍珠主播周威的調侃，道出了山下湖鎮近年來最深刻的變革——上萬名“新珠農”正用手機這件“新農具”，將日均7000場直播變成通往世界的“任意門”。
在諸暨詩麗仙飾品有限公司的抖音國際版直播間里，主播杜米嫻熟地從河蚌中取出成色飽滿的珍珠，用一口流利的英語，向屏幕另一端的國際觀眾介紹珍珠產品。“北美觀眾最愛開盲盒的刺激感，但復購要靠設計和品質。”公司“90后”負責人錢少聰2016年開始試水電商直播，2021年摸透海外社交媒體規則后轉戰跨境電商，如今他帶領40多人團隊通過“開蚌引流+成品轉化”策略實現單場直播銷售額3萬美元。憑借跨境定價達國內3~4倍且退貨率低于5%的優勢，這位年輕掌舵者讓傳統商戶看到了“老產業的新活法”。
在山下湖，更多創業者正享受“一站式”出海服務。據了解，當地專門制定專項產業政策鼓勵跨境平臺建設，在跨境電商基地里，亞馬遜、抖音國際版等平臺服務商常駐辦公，從賬號注冊、流量投放到跨境支付全程護航。針對珍珠行業特有的原料采購、電商銷售、外貿出口等環節涉及的稅費政策，諸暨稅務部門對企業代表和電商主播進行“面對面”講解，“點對點”解決涉稅費疑難雜癥。“95后”姑娘陳露露帶著大學畢業證直奔基地：“這里連直播間的珍珠道具都備好了，我帶著創意就能開工。”
隨著“錢少聰們”不斷創業，用電負荷節節攀升。早在15年前，國網浙江紹興供電公司就在山下湖小鎮上建設1座110千伏珍珠變電站，增加了10萬千瓦的供電能力，不僅為珍珠產業發展用電留足發展空間，而且為珍珠高附加值生產、電商和網絡交易提供更高的供電可靠性。
2024年，這個基地培育的500余個跨境賬號，直接將5億元的全球銷售額收入囊中。為進一步拓展海外市場，山下湖正加速建設跨境平臺共用海外倉，引導企業走出去，擴大國際珠寶市場布局，著力構建起“直播引流—平臺交易—海外倉配送”的完整跨境鏈路。
破壁：從“東方美學”到“世界T臺”
一直以來，珍珠面臨著“非標品”屬性帶來的選品難題，淡水珍珠給外界的刻板印象更是“高產低附加值”。如何破局？浙江省珍珠行業協會秘書長何鐵元表示：“我們要讓珍珠成為傳遞東方美學的文化使者，而不僅是‘便宜的淡水珠’。”
近日，全球三大國際寶石賽事之一的第四屆“極光之輝”國際珠寶大賽落下帷幕。山下湖企業——紹興禮蘭珠寶憑借一條中國傳統色漸變的珍珠手鏈“暮山”，從數百件參賽作品中脫穎而出，斬獲最佳配色獎。這一獎項不僅是對諸暨本土企業設計實力、珍珠養殖質量的高度認可，更標志著東方美學在國際珠寶舞臺上的強勢發聲。
為了讓“江南珠光”點亮世界T臺，山下湖鎮謀劃了“諸耀全球，珠夢未來”項目。三個維度精準發力：聚焦國際化，建設各具特色的跨境直播間，打造珍珠環球世界；聚焦時尚化，搭建珠寶AI設計平臺，建立世界一流創意孵化中心；聚焦年輕化，打造全場景創客綜合體，適配“Z世代”年輕人創業創新的多維需求。
當前，文化認同成為影響品牌出海的重要因素之一。在國內珍珠市場日漸趨于飽和的前提下，山下湖鎮果斷選擇“抱團出境”。2023年，該鎮組織超300家企業（商戶）、近800人組團包機參加香港國際珠寶展，斬獲超2億元訂單；2024年，再次赴港，珍珠宣傳片登陸香港銅鑼灣SOGO戶外大屏，令人矚目。
今年，山下湖對組團出海進行升級。“與首次的原料出海不同，今年既是品牌出海，更是產業出海。”郭南介紹，今年3月通過在香港“珠寶雙展”上打造“諸暨珍珠館”、統一形象布展的方式，加強了珍珠企業的黏合度，從而提升品牌知名度。
“接下來，我們將以更大力度推動珍珠產業煥新發展，全力打造高競爭力、高附加值、高占有率的‘千億級時尚產業’。”諸暨市委書記金進富如是說。
夜幕下的珍珠塘波光粼粼，直播間的鎂光燈照亮村民的笑臉，智能生產線上的珠光映出中國制造的升級之路。從“諸暨珍珠”到“世界珍珠”，從“高產低附加值”到“設計賦能品牌溢價”，從“貼牌出口”到“文化出海”，當全球化浪潮漫過江南水鄉，照亮的何止是蚌殼里的珠光，更是一個制造業大國向價值鏈上游攀登的堅定步伐。
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