跨越2600公里，一粒瑪瑙米叩開西南市場大門
川渝大地，瑪瑙飄香。日前，湖北省枝江市組織糧油協(xié)會、企業(yè)代表穿越三峽奔赴川渝腹地，歷時9天跨越2600公里，對鄂渝川三地14個縣市區(qū)進(jìn)行深度市場調(diào)研。從江漢平原到巴山蜀水，一場關(guān)乎枝江瑪瑙米破壁出圈的攻堅行動，在萬里長江的奔涌中拉開帷幕。
千里之行，始于足下。這場帶著泥土氣息的市場“取經(jīng)”路，不僅承載著當(dāng)?shù)丶Z企、稻農(nóng)提效增收的期盼，更肩負(fù)著枝江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品品牌升級的使命。枝江市政府副市長黃愛民表示，此次行動旨在推動“枝江瑪瑙米”這一江漢大米“新名片”突破地域限制，進(jìn)軍西南消費(fèi)升級市場，探索糧食產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新路徑，筑牢糧食安全根基。
千里取真經(jīng)
從種得好到賣得好的產(chǎn)業(yè)密碼
西南地區(qū)，特別是以重慶、四川為核心的成渝城市群，正經(jīng)歷消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級的階段，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對高品質(zhì)、品牌化、可追溯農(nóng)產(chǎn)品的需求日益旺盛。這與枝江瑪瑙米的產(chǎn)品定位高度契合，西南地區(qū)將成為拓展市場的理想選擇。
然而，枝江調(diào)研團(tuán)穿行14個縣市，目睹東北米以超過30%的市占率搶占餐飲渠道。重慶萬州青堰坡市場70%商戶專營東北米，四川簡陽一森面業(yè)的倉庫里，東北米與湖北米各占半壁江山，但前者因“出飯率高、耐儲存”成為食堂首選。在恩施華硒批發(fā)市場，曾氏糧行老板曾林說起湖北大米更是直言不諱：“包裝土、品種雜，賣不上價！”枝江市糧油行業(yè)協(xié)會會長龔青華翻動調(diào)研筆記，一行標(biāo)注格外醒目：湖北大米市場份額下降，而東北大米市場表現(xiàn)強(qiáng)勁。
“枝江瑪瑙米缺少類似五常大米這樣有影響力的地域品牌來引領(lǐng)市場銷售，消費(fèi)者購買意愿不強(qiáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品溢價能力較低。”龔青華認(rèn)為，實際運(yùn)營中，枝江瑪瑙米仍面臨著從“種得好”到“賣得好”的艱難跨越，在開拓新市場時競爭力與成熟品牌相比仍有差距。
連日來，枝江調(diào)研團(tuán)深入市場一線，積極摸清市場脈絡(luò)，全面掌握西南糧油市場的供需狀況、消費(fèi)習(xí)慣、競爭格局及未來趨勢。“東北大米的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展非常成熟，做到了標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化和人性化，同時在服務(wù)模式上也更加貼合消費(fèi)者需求。”枝江調(diào)研團(tuán)成員一致認(rèn)為，其成功并非偶然，而是多方面因素共同作用的結(jié)果。
東北大米從種植到加工，再到銷售和物流配送，各環(huán)節(jié)緊密銜接，相互配合，保證了大米的品質(zhì)和供應(yīng)的穩(wěn)定性。此外，在重慶的高校食堂供應(yīng)鏈里，東北米經(jīng)銷商不僅提供大米，還為食堂設(shè)計基于東北米的營養(yǎng)配餐方案。這一創(chuàng)新模式讓消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時，還能獲得更多的附加價值和服務(wù)體驗，從單純的賣產(chǎn)品升級為賣解決方案，牢牢鎖定食堂這個大體量消費(fèi)場景。
他山之石，可以攻玉。枝江市糧食發(fā)展中心主任董慶華表示，東北大米的“成功密碼”對枝江瑪瑙米的品牌發(fā)展之路具有重要啟示意義，從種植技術(shù)、品種選育到包裝營銷、渠道拓展，每一個環(huán)節(jié)都似一把把精準(zhǔn)的鑰匙，為瑪瑙米打開新市場大門提供范本。
上下求索路
差異化戰(zhàn)略謀突圍的品牌行動
“東北大米具有規(guī)模效應(yīng)，價格競爭優(yōu)勢明顯，枝江瑪瑙米想要‘走出去’必須另辟蹊徑。”枝江調(diào)研團(tuán)在深入剖析市場后達(dá)成共識：正面硬拼非明智之選，唯有立足自身優(yōu)勢，實施精準(zhǔn)差異化戰(zhàn)略，方能在激烈競爭中撕開突破口，實現(xiàn)從“種得好”到“賣得好”的華麗轉(zhuǎn)身，讓枝江瑪瑙米在湖北乃至西南市場上占據(jù)一席之地。
在成都海霸王西部食品物流園，多位商戶坦言：“湖北米軟糯適口，但過去缺乏叫得響的品牌背書。”枝江市國家糧食儲備有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，隨著2024年枝江瑪瑙米入選“江漢大米”省級矩陣，區(qū)域品牌勢能有望加速釋放。
品牌突圍的核心在于挖掘并放大獨(dú)特價值。“枝江瑪瑙米并非沒有故事。”湖北谷雨春農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司負(fù)責(zé)人張鳳丹目光堅定，“它根植于江漢平原的沃土，孕育于長江之濱，有著獨(dú)特的地域風(fēng)土、悠久的農(nóng)耕文化和瑪瑙般晶瑩的特質(zhì)。這是我們打造差異化品牌的靈魂所在。”
“既要文化賦能，講好品牌故事；也要場景定制，精準(zhǔn)匹配需求。”枝江市信達(dá)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社董事長李開梅提出要針對西南市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)的多元消費(fèi)場景，對產(chǎn)品包裝和服務(wù)進(jìn)行定制，精準(zhǔn)觸達(dá)不同客群，提升開袋率和復(fù)購率。
枝江市永隆糧油有限公司負(fù)責(zé)人李亞亞則表示，差異化必須以過硬的品質(zhì)為基石，要從品種選育、儲運(yùn)流通等方面筑牢品質(zhì)根基，鞏固枝江瑪瑙米“軟糯香甜”的核心味覺記憶點(diǎn)，滿足市場消費(fèi)需求。
“取經(jīng)歸來，重在實踐。”董慶華總結(jié)道，枝江瑪瑙米的差異化發(fā)展戰(zhàn)略，就是要深挖文化內(nèi)核、放大品質(zhì)優(yōu)勢、創(chuàng)新服務(wù)模式、精準(zhǔn)渠道布局。這是一場圍繞“價值創(chuàng)造”而非“價格比拼”的品牌升級行動。希望借由此次調(diào)研，摸清市場需求、明確發(fā)展方向、建立初步聯(lián)系，推動枝江瑪瑙米真正實現(xiàn)“破壁出圈”。
枝江瑪瑙米西進(jìn)之路，恰是湖北糧食產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的縮影。當(dāng)東北米憑借規(guī)模優(yōu)勢盤踞市場時，湖北農(nóng)產(chǎn)品正不斷摸索“從種得好到賣得好”的跨越之路。湖北省糧食行業(yè)協(xié)會秘書長陳三才評價道，唯有讓更多“枝江瑪瑙米”跳出地域局限，才能讓農(nóng)民“口袋”與市民“飯碗”緊密相連，在廣袤國土上繪就糧食安全的新時代畫卷。
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